12月25日，距離18日董宇輝2小時(shí)“爆賣”60萬單奉節(jié)臍橙“被迫”提前下播，已經(jīng)過去了一周。回想起直播前后，當(dāng)時(shí)陪同董宇輝的果園老板告訴上游新聞（報(bào)料郵箱baoliaosy@163.com）記者，準(zhǔn)備下周也開始搞直播，希望接住這一波奉節(jié)臍橙的流量。
截至25日下午1點(diǎn)，奉節(jié)臍橙整體單量已經(jīng)接近100萬單，普通奉節(jié)果農(nóng)更是一片歡騰，各地網(wǎng)友紛紛涌入他們的直播間購買臍橙。不少網(wǎng)友、粉絲感慨第一次聽說并嘗到了奉節(jié)臍橙，已經(jīng)開始第二波復(fù)購。有“丈母娘”（董宇輝粉絲）一次性購買100單捐給了慈善機(jī)構(gòu)，讓“奉節(jié)臍橙”被賦予了另一層人情味。
看著直播間人數(shù)和單量上漲，果農(nóng)們喜笑顏開，一致感謝“宇輝老師帶來的流量”。他們不僅拉出標(biāo)語怒懟董宇輝“黑粉”，還有的主動(dòng)號(hào)召奉節(jié)全體果農(nóng)團(tuán)結(jié)一致，齊心協(xié)力搞好品質(zhì)，“接好潑天的流量，擦亮奉節(jié)臍橙招牌?！币晃话不站W(wǎng)友說，刷到奉節(jié)果農(nóng)們的視頻，那些感恩、耿直的話特別讓人感動(dòng)。也有網(wǎng)友說：“這不正好展現(xiàn)了重慶人堅(jiān)韌、忠勇、開放、爭(zhēng)先的城市精神嗎？”
多方都賺的價(jià)格，是怎樣出籠的
12月24日，上游新聞?dòng)浾咴诜罟?jié)城區(qū)以及部分村鎮(zhèn)的路邊看到，一箱箱打包好的臍橙正在裝上大小貨車，一派熱火朝天的景象。路邊，一塊塊寫有“奉節(jié)臍橙代收代寄”的牌子格外顯眼。
一位奉節(jié)本地的司機(jī)在路邊一邊剝著臍橙一邊感慨：“好久沒有看到9米多的外地大車來拉臍橙了?！?/p>
12月18日，原本為4個(gè)小時(shí)臍橙溯源直播準(zhǔn)備的20萬單現(xiàn)貨和10萬單預(yù)售，迅速銷售一空。如此火爆的情形，讓董宇輝也直呼意外。出于對(duì)發(fā)貨量和臍橙品質(zhì)的考慮，董宇輝直接說“我們克制克制，不要再賣了”，并提前2個(gè)小時(shí)下播。
在重慶市商務(wù)委的邀請(qǐng)下，董宇輝第二次奉節(jié)之行，創(chuàng)下了首次提前下播的紀(jì)錄。據(jù)第三方統(tǒng)計(jì)，此次直播共吸引1100萬人次在線收看，位居同時(shí)段抖音全網(wǎng)總榜和生鮮榜榜首，在線峰值人數(shù)24.6萬人；銷售額約1700萬元，其中銷售臍橙近60萬單、300萬斤。
“準(zhǔn)確地說是57萬多單?！狈罟?jié)縣商務(wù)委的工作人員介紹，基本都是當(dāng)?shù)囟嗉掖笮蛧衅髽I(yè)組織的果品，“為了保證品質(zhì)，還是由國企來托底。”
在安坪鎮(zhèn)大保村果農(nóng)馬長(zhǎng)明的果園里，碩果滿枝。上游新聞?dòng)浾?馮盛雍 攝
一周過去了，這57萬單是否已經(jīng)全部發(fā)完？25日，上游新聞?dòng)浾呗?lián)系到了董宇輝臍橙溯源專場(chǎng)合作的物流方順豐快遞。項(xiàng)目負(fù)責(zé)人秦先生介紹：“順豐這次保障份額約在70%左右，在每個(gè)供應(yīng)商現(xiàn)場(chǎng)都有管理人員做保障，兩三班倒確保24小時(shí)發(fā)貨，在每個(gè)洗果廠也有快遞小哥駐場(chǎng)保障，打單、協(xié)助裝車、貼單、分揀等，18日現(xiàn)貨的話當(dāng)天就發(fā)完，預(yù)售第二天發(fā)完。之后21日與輝同行返場(chǎng)掛鏈接又賣了十多萬?，F(xiàn)在基本上每天掛鏈接都可以賣個(gè)十多萬單。截至今天（25日）下午1點(diǎn)，整體銷售單量已接近100萬?！?/p>
在安坪鎮(zhèn)和草堂鎮(zhèn)的部分鄉(xiāng)村道路上，上游新聞?dòng)浾叨寄芸吹娇爝f公司掛著“臍橙代收”的三輪小車停在路邊。除了“大客戶”之外，如何滿足農(nóng)戶的快遞需求呢？
秦先生表示，他們平時(shí)有50臺(tái)左右的車輛進(jìn)入每個(gè)村的田間地頭，確保果農(nóng)能夠及時(shí)、方便寄遞。董宇輝直播后，他們又從其他地方調(diào)撥了30臺(tái)車，儲(chǔ)備了10臺(tái)大型車輛進(jìn)行保障。
在安坪鎮(zhèn)大保村分果場(chǎng)地，果農(nóng)、直播電商博主小周向記者展示分果機(jī)器。上游新聞?dòng)浾?馮盛雍攝
25日，上游新聞?dòng)浾咴凇芭c輝同行”的商品櫥窗看到，在返場(chǎng)鏈接中，熱銷的5斤裝75-85mm的大果售價(jià)29.8元，70-75mm的中果售價(jià)27.8元，65-70mm的小果售價(jià)26.8元。
單價(jià)中快遞成本占多少比例？順豐方面表示不便透露，“前期我們與供應(yīng)商和與輝同行團(tuán)隊(duì)進(jìn)行了積極協(xié)商溝通，對(duì)于快遞和售后成本較高的地區(qū)做了一些下探，或給予一些補(bǔ)貼。消費(fèi)者購買，成本減少了很多。”
18日直播中，董宇輝特意為東北地區(qū)提供了一萬多單奉節(jié)臍橙。為了防止運(yùn)輸中的凍害，雖然加了保溫箱、保溫袋，單價(jià)也沒有什么變化。“為了降低了采購成本，我們直接把外包裝資源介紹給了供應(yīng)商直接采購，保證了整體銷售單價(jià)穩(wěn)定?！表権S方面介紹。
12月24日，奉節(jié)縣安坪鎮(zhèn)一處選果廠，打包裝箱的臍橙等待運(yùn)輸，其中使用保溫箱的臍橙是發(fā)往東北地區(qū)。上游新聞?dòng)浾?湯皓 攝
對(duì)于“董宇輝靠助農(nóng)掙錢”的質(zhì)疑，部分奉節(jié)果農(nóng)最近發(fā)視頻進(jìn)行了反駁，“董宇輝根本掙不到錢”“收購價(jià)比市場(chǎng)價(jià)高5毛”“農(nóng)民都很滿意。”銘陽果業(yè)創(chuàng)始人孫開洲沒有透露具體的收購價(jià)格，但他表示：“董宇輝團(tuán)隊(duì)在定價(jià)這塊是有詳細(xì)調(diào)研的，保證了商品化服務(wù)成本的前提下，最后果農(nóng)實(shí)際收益比去年是增加了很多的。即便董宇輝團(tuán)隊(duì)掙到了一些傭金，但我估計(jì)不多。”
甜度剛好的臍橙，是怎樣賣出的
作為直播嘉賓陪同董宇輝在自家果園直播，銘陽果業(yè)創(chuàng)始人孫開洲和其位于白帝鎮(zhèn)的臍橙基地突然火了。
“18日后賣了6萬單，我們的銷量達(dá)到了20萬單?！?5日，孫開洲告訴上游新聞?dòng)浾撸骸爸辈ナ窃谖业墓麍@，現(xiàn)在甚至有的消費(fèi)者只認(rèn)我家臍橙。一些主播到果園來直播，當(dāng)?shù)匾恍┳悦襟w找我合作，希望我能出鏡直播帶貨，這都讓我感覺‘壓力山大’?？赡芪蚁轮芫鸵獪?zhǔn)備開播，也希望把董宇輝帶來的這波流量接住?！?/p>
2005年，孫開洲辭去公務(wù)員職務(wù)開始種臍橙，成為當(dāng)?shù)赜忻姆N植大戶，并成為阿里巴巴的直供基地。2018年，時(shí)任阿里巴巴CEO張勇曾來他的果園參觀，并建議他在淘寶開直播，這也讓孫開洲第一次見識(shí)到了直播帶貨的力量。
“當(dāng)時(shí)淘寶邀請(qǐng)快手網(wǎng)紅‘散打哥’來我這里直播銷售，他說能賣十幾萬斤，我還不太相信，結(jié)果在4小時(shí)內(nèi)就銷售出了8萬斤。因?yàn)楫?dāng)時(shí)產(chǎn)業(yè)鏈還不成熟，我就把他的量給限了?！?/p>
淳長(zhǎng)品（左）與孫開洲（彎腰站立者）作為董宇輝直播嘉賓在現(xiàn)場(chǎng)。受訪者供圖
談起18日的直播，孫開洲感慨：“我知道董宇輝的名氣很大，但能在2小時(shí)里面賣這么多確實(shí)是沒想到。如果不下播，估計(jì)能賣到百萬單?！?/p>
孫開洲坦言，董宇輝團(tuán)隊(duì)在全縣選了很多地方，才最終選中這里，認(rèn)為場(chǎng)景比較適合搞直播。
直播中，董宇輝和搭檔漢森比賽誰摘的臍橙更甜。前三個(gè)果子甜度都在13左右，即“八分甜二分酸”的最佳口感，漢森最后一次測(cè)出來的是11.8。孫開洲透露：“兩個(gè)人確實(shí)是隨機(jī)摘的果子，沒想到漢森摘到了一個(gè)不屬于這次要發(fā)出的果子?！?/p>
12月14日，董宇輝團(tuán)隊(duì)抵達(dá)果園開始布置，其專業(yè)性給孫開洲留下了深刻的印象，“我陪同大概兩天多，他們做事情非常嚴(yán)謹(jǐn)，分工明細(xì)。大概四十多人，選場(chǎng)地、設(shè)備布置、拍攝、操作無人機(jī)、網(wǎng)絡(luò)，設(shè)置細(xì)到用電設(shè)備要多少千瓦，高了低了都不行。這么多人吃住行，從北京拉幾大車設(shè)備，成本投入相當(dāng)大?！?/p>
12月24日，奉節(jié)縣安坪鎮(zhèn)大保村，臍橙果園碩果累累。上游新聞?dòng)浾?湯皓 攝
孫開洲感慨道：“董宇輝說這次來，主要是想把奉節(jié)臍橙的名聲打出去，讓更多果農(nóng)掙到錢。他確實(shí)做到了，讓之前不溫不火的奉節(jié)臍橙在中國市場(chǎng)掀起了一波熱潮?！?/p>
叫好叫座的產(chǎn)品，是怎樣返場(chǎng)的
其實(shí)早在12月14日，董宇輝在直播中宣布將回到奉節(jié)后，就開始帶動(dòng)臍橙的銷售。
“當(dāng)?shù)匾粚?duì)夫妻主播一晚就售出了兩千多單?！狈罟?jié)縣商務(wù)委工作人員稱。順豐方面也確認(rèn)，消息出來幾天，單量就上浮了10%。
抖音電商數(shù)據(jù)顯示，2024年12月，平臺(tái)奉節(jié)臍橙成交額同比增長(zhǎng)超150%，訂單量同比增長(zhǎng)超160%。
為了此次直播，奉節(jié)縣委組成專班，由縣領(lǐng)導(dǎo)擔(dān)任分管負(fù)責(zé)人，縣商務(wù)委、市場(chǎng)監(jiān)督管理局等多個(gè)部門聯(lián)合進(jìn)駐企業(yè)、洗果廠進(jìn)行監(jiān)督?！?8日晚上，與輝同行團(tuán)隊(duì)和短視頻平臺(tái)團(tuán)隊(duì)對(duì)發(fā)貨果品進(jìn)行了抽檢，查看果品外觀和甜度等?！?/p>
正如當(dāng)?shù)毓r(nóng)所言，董宇輝帶貨奉節(jié)臍橙“火出圈”，讓此前僅在重慶、湖北等地知名的奉節(jié)臍橙沖出三峽，在全國打響了知名度。
12月24日，奉節(jié)縣安坪鎮(zhèn)大保村，小周家的直播間。上游新聞?dòng)浾?湯皓 攝
在嚴(yán)格品控下，與輝同行的近60萬單果品贏得了消費(fèi)者的認(rèn)可，“水分很足，很好吃，皮也不厚，很喜歡這樣的水果”“第一次吃奉節(jié)橙子，個(gè)很大汁水足很好吃”……據(jù)奉節(jié)縣商務(wù)委電商科相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，他們監(jiān)測(cè)了消費(fèi)者的售后反響，商品好評(píng)率是99%，只有極個(gè)別因?yàn)檫\(yùn)輸導(dǎo)致果皮有裂痕，商家也都在全力處理售后，“有一家企業(yè)臨時(shí)請(qǐng)了20個(gè)客服，為了激勵(lì)大家，每處理好一單還有提成?！?/p>
在直播中向董宇輝展示奉節(jié)臍橙嫁接技術(shù)的專家，是西南大學(xué)柑桔研究所栽培與生理中心主任淳長(zhǎng)品。他今年曾6次前往奉節(jié)縣，在柑桔生產(chǎn)的關(guān)鍵時(shí)間節(jié)點(diǎn)，到現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)果農(nóng)的栽培技術(shù)。
他告訴上游新聞?dòng)浾撸约涸诂F(xiàn)場(chǎng)主要是從科普的角度讓消費(fèi)者更直接地了解奉節(jié)臍橙的生產(chǎn)過程，讓大家買得放心，吃得安心?！斑@次有人給我錄了直播間的畫面，好多評(píng)論都說通過董宇輝才知道奉節(jié)臍橙，又有文化積淀又好吃。”
12月24日，奉節(jié)縣安坪鎮(zhèn)大保村，果農(nóng)小周和父親拍攝視頻感恩董宇輝帶來的流量。受訪者供圖
安徽的陳女士從2022年開始就成為董宇輝的粉絲，平時(shí)會(huì)和其他朋友一起在直播間購買一些產(chǎn)品做公益活動(dòng)。這次，她在直播間下單115單奉節(jié)臍橙，其中100單發(fā)給了陜西商洛一家愛心志愿者協(xié)會(huì)，其他的分給了親朋好友。
“我在五家店鋪都有購買，有一家還給我升級(jí)成了中果，大家都感覺甜度剛剛好。另一家稍微有點(diǎn)點(diǎn)甜，但味道都很不錯(cuò)，有吃過的朋友在最近上鏈接后，主動(dòng)去買了三四單?！彼f。
浙江的聶女士（化名）購買了56單，其中50單也寄給了愛心組織，“以前通過江西的朋友購買贛南臍橙來送人，這次第一次聽說奉節(jié)臍橙，我留了一箱，剩下的都送了朋友，都說很好吃，最近直播間上播了我又復(fù)購了一箱?！?/p>
陳女士說：“我最近也刷到好多奉節(jié)果農(nóng)的直播間，他們一心想把名聲打出去，也感恩董宇輝帶來的流量，這特別讓人感動(dòng)。”
上游新聞?dòng)浾?湯皓?馮盛雍
編輯：徐遠(yuǎn)哲 責(zé)編：戴宇,王蓉,官毅 審核：馮飛
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